傅盛 农村包围城市，弱智逆袭之路

大家好，我是傅盛，我在今年年中的时候做过一个演讲，叫做互联网《拼爹时代是更好的创业时代》，当时引起了业内一些反响。当然了，每天都有在评论里骂我的，用伦理道德来攻击我，我觉得爹其实只是一种资源的象征，也是一个形象化的说法，它和伦理无关。因为在今天互联网越来越开始出现了貌似中心化的一些趋势、现象，就像支付宝做了余额宝以后，就很难有人再来做出一个余额宝，就像做了微信以后就很难再有来往。每一个中心的出现其实都意味着它的难题，这是一个非常非常现实的事情，我们可以去无视它，但是坚决不要回避它，如果我们回避它，我们会误入歧途。

拼爹只是你的资源，最重要的是你自身要硬，要足够硬，即便你有一个非常知名的爹，但如果你是李天一，同样也会有牢狱之灾，甚至你是某呱呱，你的爹也可能因为你进去，关键还是看自己。对于一个要拼爹的公司来说，自己往往是弱小的，那么怎么能够找到一条成功之路？这实际上是我这三年来最大的一个实践。 下午，搜狗王小川应该会有个演讲，王小川大概工作了十年，今天突然一下让大家很瞩目。那天我见他的时候，他并不开心，我说为什么？他说你知道的，数字又开始跟我们弹窗了。我说，兄弟终于轮到你了。我说，在三年过程中他们的弹窗一般都只有金山，你终于顶上了，我可以休息一下。其实，搜狗是一个很典型的例子，它在这个环境当中很不容易。我有个说法叫“变量公司”，当几个中心开始出现竞争的时候，原来在边缘的一些公司突然开始变得重要了，其实这三年来金山走过的也是这条路。我们从边缘切入，开始不断地切入我们竞争对手的最边缘处，从它最看不起的一个地方开始做。

提起金山，大家可能都会想金山是非常高大上的公司，金山不仅大，而且硬，但是事实上三年前当金山网络成立的时候，我们面临着非常非常多的难题，当时金山毒霸每天主动安装只有5万，金山安全的全线产品只有360的十几分之一的用户量。当时可牛与金山安全合并，内忧外患，我们是70人的创业团队，要整合超过400人的团队，我们面前的问题无数多，其中最典型的一个问题就是当你切入安全市场时，到底是先做卫士还是先做杀毒？虽然当时两个产品我们都有，但是对于我们来说一定要选择一个自己能够找到的机会点。

众所周知的原因，我和360有一段说不清楚的过去，正因为如此，我对360的体系结构非常了解。我知道360安全卫士是有很强的用户口碑的产品，虽然我对卫士产品细节非常清楚，但是我们决定选择当时在安全市场看上去已经被边缘化的产品，就是杀毒。这是我们在当年合并以后做出的一个非常重要的战略决定，这个战略决定其实决定了我们在后来的三年所做出的一切努力。我记得当时我总结了一句话，叫做砸锅卖铁做毒霸。由于360安全卫士的出现，事实上把PC安全细分成两个市场：一个市场叫卫士市场，一个叫杀毒市场。由于卫士功能中的卫士体检、漏洞修复、垃圾清理，用户使用的越来越多，但是当时的金山网络，无论研发人员、用户数量、资金状况，各方面和我们的对手事实上没办法相比。

虽然有时候也会出来骂两嗓子，但是那个就是壮壮声势，事实上我们知道我们和竞争对手有巨大的差距，所以我们决定打他看不上的边缘市场。我们知道360杀毒是由360安全卫士推广起来的，并非是由口碑传播起来的产品。在业内，由于倾尽公司所有力量去做看上去已经被边缘化的产品，才使得我们做成世界上第一个纯云端杀软，也做成世界上第一个网购敢赔的杀毒产品。只要用金山毒霸，如果上网时被骗钱，我们可以赔付现金，最高赔付48360元，大家不要对这个数字进行联想。另外，你在看片的时候可以不中毒。大家都知道，苍老师出新片的时候，即使杀毒软件提示有毒，也抵御不住用户火一般的欲望。这时候杀掉它，还不如让用户安全地看，我们也是第一个推出安这个功能的。

这样一个差异化或者边缘化的战略，取得的结果是什么呢？我们可以看一下已经公布的数据：我们的用户量在三年之内增长了7倍之多。我当时接手金山网络的时候，金山毒霸日活跃在800万以下，每个月以30万到50万速度下跌。仅仅两年多的时间里，今年Q3金山毒霸的用户量已经涨到接近5千万。金山网络的全线产品日活跃超过5千万，月度活跃在PC端超过1.5亿。而且，我们在PC端的用户规模从2010年只有360的1/10，一直追赶到360的1/3。也就是说，PC端用户规模已经达到奇虎的1/3。每天晚上，我盼望的一件事情就是奇虎的股票高涨，涨成100亿的时候，我只要除以3，心里就很开心。跟一个看上去很强大的竞争对手做斗争的时候，它的强大并不意味着你的弱小，有时候你可能会把全行业带的更大。所以，用一个自然的心态看待这样一件事情。

从另一个角度来说，正是因为我们采取了边缘化策略，所以，我们才和腾讯实现了结盟。大家都知道，腾讯虽然是我们的股东，但是任何一家大公司，他还是不愿意把核心业务全部给你这个干儿子做，他还是希望由亲儿子做。我们选择了看上去边缘化一些的产品，又可以和腾讯达成很好的战略结盟，帮助业内除了竞争对手的人创造价值，获取我们更多的价值。所以，从边缘切入，我认为是拼爹时代对于我们这些资源比较缺乏的公司来说首先要做的，一定不要从它的中心领域去做。即便大公司的中心受到冲击，我也没有见到过成功的，比如搜搜、拍拍、百度Hi。所以，没有一个互联网领域能够通过追赶型战略来致胜，除非你的对手犯了巨大错误，否则我几乎没有看到过。

在这三年里，大家可能不知道，我们的收入也是高度增长，每年收入增长率超过120%。当时合并时我宣布了金山毒霸免费，大家就问你们以后的收入怎么办？我说不知道，我说三年之内我也不想知道。三年过后，我们的收入在过去两年多以每年超过120%的速度增长，我们的收入已经超过金山毒霸收费时最高收入的3倍以上。我们的收入规模已经跨入了互联网比较靠前的一些公司的列表。所以，只要你能够有边缘化的战略，就能带出一个很不错的结果。

当然，我们也知道，移动互联网来了，我最悲催的一件事情就是当我刚刚开始做好一件事情时候，就要改行做另外一件事情。这种情况在我职业生涯中出现过很多回，这次对我来说又一个新的开始。那么，移动互联网时代，除了从边缘切入之外，还应该怎么做呢？要找到单点爆破的力量。在足够小的阵地里投入足够多的资源建立起一个居高临下的阵地，从量变产生质变，如果有一个形象的比喻，我觉得更像互联网的本质打法，更像制造钻石的做法。那就是在看上去很普通的一大块碳面前，在一个点上实现高温、高压，然后持之以恒，它突然就变成了钻石，光彩夺目。我们要在一个单点上找到自己的突破点，在一个边缘单点上找到自己的立足点，以别人不可能投入的方式投入，你就有可能找到一个不一样的机会。 我今天可以拿出一个机会点跟大家分享一下。

在这一年里没有做过任何行业宣传，没有说过我们在移动端的关键性的用户数。因为，我们就是怕把我们的老对手给激怒了，所以我们要领跑一段时间。今天，我们在一个区域市场内取得了领跑，就有可能从区域市场扩大到全面市场，这个产品就叫Clean Master。第一款在海外发布，发布时连中国人不知道，发布时也没有出现像今天被大家广为认知的安全概念这么热，我们用的是清理概念，所以，它又是边缘市场。

我想做个现场调查，谁的手机中过病毒？中过病毒的请举手？有谁的手机觉得空间不够用？这又是一个由以前的边缘市场开始慢慢变成中心市场的实践。我们经过反复研究，反复讨论，我们觉得今天安全在手机上不是大众需求。它是一个伪命题，它只是几家大公司迫于自己的不安全感而生搬硬套出来的命题。今天，不管是百度、腾讯、还是360，在手机安全上的宣传我认为本质上都是偏离用户需求的。而我认为，手机内存不够导致安卓手机卡、空间不足导致照不了照片才是用户最核心的需求。

我们在去年年底尝试在国外推出了这款产品，这款产品的成长是爆发式的。现在全球累计下载量已经超过一个多亿，在美国是最大的工具软件，同时在美国Google Play排行榜是总榜第五。我一般到美国开会时候总很开心地说把手机拿出来给大家看一下排行榜，我说这是我们的。不仅如此，这款产品在几十个国家排名工具榜排名也是前十，在Google Play有300万用户为我们评分，这是非常难的数据。在Appannie发布的10月份全球报告中，我们排全球Google Play下载榜第五名，前4名都是巨无霸型的公司，后几名也是巨无霸型的公司。其中，微信10月份在全球海外大力推广情况下下载量才排名第三，而且我们评论数超过三百万。要知道，超过百万的评论数当中，我们是得分最高的，4.8分。如果大家真的关注Google Play就知道所有用户评分都是用户一个星一个星投上去的，300万用户投到4.8个星很不容易。如果有一个1星评价，就会有超过20个5星评价来抵消。所以，这是全球用户做出的选择，也证明我们的产品品质在这点上是有足够的竞争力。

今年6月份，这个产品被国内发现，改成中文版，我们发现中文版的评价也很好，于是我们在今年7月份重新切入中国市场，从边缘的美国市场开始杀入中国市场。这是我们在豌豆荚上找到的，大家可以随时拿出手机看，没有任何PS迹象，我们的喜欢人数7857人，不喜欢的245人，竞争对手喜欢的是5435人，不喜欢3919人，可以看一下每一条评论，我们在一个很小的点上切入，但是撬动了用户真正的喜爱。 在这点上，我还可以告诉大家一个你们更想不到的数据，大家一致认为金山网络在过去三年当中一直被360压制着追打，但是事实上今天我们在中国之外的海外用户已经是360的100倍以上，我们在移动端的用户盘子已经取得了非常大的成绩。那么，当取得这些成绩的时候，作为一个资源不如爹、不如你的竞争对手的公司，你一定要做出一个判断，这个边缘有没有可能变成中心，如果它变不成中心，你的所有努力是白费的，这是对趋势判断的问题。

我相信，中国互联网公司的国际化是下一步的大浪潮。我相信，中国有超过三千家手游公司，他们的产品都想发布到海外。我也相信，微信、淘宝、百度都不仅想成为中国的互联网公司，也要成为全世界的互联网公司。我认为，中国互联网公司的全球化会从边缘变成中心，这个趋势我在最近一年当中感受越来越强烈。我们立志成为一家全球发行的、Google上最好的App发行商。这个数据是我们从奇虎360财报当中拿出来的数据，4月份时候360累计下载量对外公布是4.08亿，截止今年第三季度我们移动端全球累积下载量超过4亿，同时，最近两个季度我们移动端新增下载安装量已经远远超过360。

从PC端的360的1/10辛苦追赶到1/3，在新来的趋势面前我们选择了边缘化的国际市场，用一年时间投入了我们几乎能投入的所有力量，从而在国际市场上取得了足够的用户，现在重新在中国市场推广。我相信不久的将来，我们会有机会真正打开更大的市场，而且有可能带领更多合作伙伴一起营造一个面向全球的世界。所以我相信，作为变量公司，不仅现在要硬，未来还要更硬。 谢谢大家！

###提问环节 提问者：第一财经日报记者赵楠 赵楠：傅总请留步。我是第一财经日报记者赵楠，也是虎嗅作者，刚才傅总讲的非常精彩，金山网络取得这么高的成绩，海外用户是360的100倍，我担心，如果老周今天听到咱们的演讲会对我们怎么反扑？金山会有怎样的应对之策？ 傅盛：在过去一年当中我们一直不演讲，就是不想刺激他。但是我看老周刚刚把组织架构调整完了，我估计他第二次调整还需要一点时间。第二，对手不是在睡觉，我认为没有一个对手会睡觉，其实他们的嗅觉比我们想象的敏锐，他们在今年6月份时候就推出360国际版，他们在海外专门成立了一个部门，由当时负责360手机卫士的大将领衔，已经持续了半年的时间，现在在海外要对我们进行阻击。今天不管他做怎样的反应，360打搜索之仗之后，战线比我们想象的要长，对任何一家公司来说，当战线拉得足够长的时候，精力一定会分散。我相信世界上没有战神，只有战人，不相信每一场仗都可以倾尽全力打得精彩，当他在搜索上陷入那么大的投入之后，他在其他地方就会相对弱势。这就像田忌赛马，如果只用二等马来赛我们的一等马，即便我们整体上有差距，但是田忌赛马的规则是有的。今天在海外我并不担心他的反扑。

赵楠：刚才傅总讲现在主要是百度在牵制360，然后给了我们很大机会，微社区上有一个问题问的很好，我们在发展当中怎么平衡百度和搜狗的关系？ 傅盛：我觉得其实大家一直问我这个问题，说腾讯投了你们，你们怎么平衡跟它的关系？未来谁谁对你们合作会怎么样？我觉得一家公司的独立自主是你思考所有问题的前提，如果你没有独立自主，你就不如变成他的一个部门，而他投资你，本质上是因为你有你的独立性，如果你丧失了独立性，那么你的竞争力不会比他的独立部门更有竞争力，所以，我们今天其实很少考虑怎么平衡的事情，我们更多的考虑是通过我们的努力能够为双方创造价值，只有他好我也好，这样才有机会。如果只有他好，没有我好，这种投资对于他来说也是失败的。所以，大家总是会觉得你拿了谁的钱，我也看了竞争对手很多文章，说我们成了谁的铁裤衩，成了谁的马前卒，我觉得大家不需要关注这些，任何的战略投资都需要尊重你的独立性，今天金山网络整个决策，包括海外决策，其实要说海外决策，今天对腾讯没有任何益处，但是我们公司发展了，对腾讯就会有益处，我们公司发展了，就会对整个行业有益处。因为我们的信条不是消灭别人的价值来创造自己的价值，而是帮助合作伙伴和股东创造价值的同时来创造自己的价值。

赵楠：说的太好了，金山和360斗争也有很多年了，傅总能不能简单介绍一下和360的斗争经验？ 傅盛：现场还想和360斗争的请举手？这么多，不怕死的很多。我是这么觉得的，其实也没很多年，才三年，经验还是不够充分的，但是回顾起来想，简直不是人过的生活，顶着互联网最猛烈也是最流氓的炮火，从公司到个人被攻击得体无完肤，我经常被人@一下，让我看别人骂我的文章，之前他们骂得特别难听，但是现在我竟然已经忘了。所有这些其实和你的公司发展是两条线，你如果被他这些东西所吸引住，只会变成一个和他叫骂的公司，那就没有前途，不管和谁竞争，我认为微创新是不靠谱的，差异化才是靠谱的，必须找到差异化，再简单一点，用户为什么用你？因为你更有钱吗？因为你打了广告吗？因为你的产品能够更好的送人家钱吗？我觉得这些都不是，是去满足用户的核心需求，如果在产品上找不到差异点，你公司的策略上就找不到差异点，其实，公司策略的差异点来自产品的差异点；第二，作为CEO，和大公司对抗，在战略上其实要比他们多花时间思考，一定要想清楚未来的大风会往哪里刮，一定跑大风口跟前站着，然后变成一只猪，如果不知道风在哪里，就永远成为不了那头猪，永远都是吐血的老黄牛。一边被他打，一边在想，今年我们的战略比两年前清晰多了。

赵楠：勇于创新不靠谱，差异化才靠谱。 傅盛：说的是小公司，大公司微创新是靠谱的，一推把你干翻了。

赵楠：能不能评价一下周鸿祎的优点？您觉得他最大的优点是什么？360这家公司最厉害之处在哪里？ 傅盛：也有很多优点，什么人都会有很多优点，说实话，我从他的优点当中也受益很多，比如口才极好，当年他和百度打官司，在法庭上，已经让李彦宏没话讲了，但为什么他能成为几百亿美金公司，而我还在创业呢，他口才极好；第二，单点执行力很好，在创业公司当中单点执行力非常重要，你想到一个点，能不能把它实现得很好。有时候我想我们像筛子一样，看上去都是小针眼，针眼多了，水漏光了，很多时候执行在一个一个小细节，互联网本质就是执行细节，没有执行细节，有余额宝的想法也做不到。

赵楠：刚才又说了一个亮点，单点突破能力很强，今天主题是拼爹，其实金山网络也是有爹的，你怎么评价雷军和马化腾？他们有什么相同之处和不同之处？ 傅盛：相同之处是都是我很敬仰的人，成功人身上相同之处会有很多共同点，比如自我学习能力很强。我经常讲雷总，我说你是行业里最能自刷ROM的人，雷总现在完全不一样了，一年前什么样，做小米和做金山时候几乎是两个人，取决于他的自我学习能力，包括马化腾，成功的人基本自我学习能力极强。第二，执行力都很强。第三，工作起来都不要命，我见雷总经常在晚上12点以后，有一次晚上三点给马化腾写封邮件，正准备睡觉，他回了一封，而且挺长的，我当时想如果我有一天能这样，我是不是已经度假去了，工作起来及其勤奋，这是他们的相同点。 赵楠：不同点是什么？你和雷军、马化腾聊天时候他们侧重点有什么不一样？ 傅盛：这个问题简直是在为难我。

赵楠：最后一个问题。 傅盛：我觉得是这样的，你观察一个人的时候可以从他的路径、从他成长的整个经历去观察，你要看到他过去十年做过什么、经历过什么，这十年或者二十年决定了他们身上有很多不同点，雷总做小米的时候会把差异化、利益点所有链条想的非常非常清楚，过去20年里积累了很多经验，甚至他有一次说我积累的都是不成功的经验，我得知道哪里不成功。谨慎而后行，同时做的足够多。虽然我不是小米员工，跟小米没有半毛钱利益关系，小米绝对不只是营销的成功，是整个思考模式、战略选择和整个方法论的实践。作为Pony来说，腾讯十年前就开始变得有巨大用户量和用户潜力，他一直在这个路径下，我认为他在顺势而为，把腾讯的势能怎么在微信上爆发，自我攻击点上做得足够强，他不可能像雷总那样重新思考一个全新的领域，这个时候对他来说代价太高，他更多思考是把最中心领域发挥到极致，这是两个人在思考模式上的不同点。

赵楠：今天非常感谢傅总的精彩演讲！ 傅盛：谢谢大家！